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株式会社リクルートマネジメントソリューションズ 01/29 12:06

実証!継続的に業績が向上している営業組織の4大特徴 ~営業部長実態調査より~

2014/1/29

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

実証!継続的に業績が向上している営業組織の4大特徴 ~営業部長実態調査より~

企業の人材育成・営業力強化を支援する株式会社リクルートマネジメントソリューションズ(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:奥本英宏)は、このたび「営業部長実態調査」を実施いたしました。

本調査では、営業部長・営業事業部長を対象にアンケートを行い、継続的に業績が向上している営業組織の特長、営業部長の抱える課題、業績向上の障害となる要因を分析しています。このたび調査結果がまとまりましたので、一部を抜粋してご報告いたします。

〔レポート本文〕
■継続的に業績が向上している営業組織の特徴とは ~営業部長実態調査より~
 http://www.recruit-ms.co.jp/research/report/140122_01.html

〔主な調査結果〕
●業績が伸びている組織(過去2年業績が伸びている営業組織)のほうが
 業績が下がっている組織(過去2年業績が下がっている組織)に比べて、
 下記の特長があることが明らかになった。

(1) 顧客に提供する価値が明確である
   提供する価値が明確・やや明確と回答したのは、業績が伸びている
   企業で85%、下がっている企業で59%、その差は26ポイント。

(2) 営業活動の標準形が決められ、実践されている
   営業活動の「標準形」があると回答したのは、業績が伸びている企業で
   61%、下がっている企業で43%、その差は18ポイント。その上で「実践
   している」と回答したのは、業績が伸びている企業で40%、下がってい
   る企業10%、その差は30ポイント。実践されているかどうかで大きな差
   がついた。

(3) 営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある
   相互に学びあう風土があると回答したのは、業績が伸びている企業で
   86%、下がっている企業で55%、その差は31ポイント。

(4) 営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている
   顧客の声を活かしていると回答したのは、業績が伸びている企業で
   81%、下がっている企業で57%、その差は24ポイント。

● 担当する営業組織の課題としては、「営業担当の能力のばらつきの是正」、
 「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。

〔調査概要〕
 時期: 2013年9月  手法: インターネット調査
 対象: 従業員500名以上の企業に勤務する営業部長・営業事業部長
 有効回答数:300名(業績が伸びている=130、変わらない=114、下がっている=49)

〔コンサルタントより〕
 本調査を通じて、昨今営業組織強化のご支援をさせていただく中で我々が
 抱いてきた仮説が正しかったことが明らかになりました。多くの市場が成熟期
 に入る中、業績をあげ続けている営業組織の多くは、これら4つの特長を意図
 的に作り出していることがデータで実証されました。
 本調査が、日本企業の活力ある営業組織作りの一助になれば幸いです。
 (CRソリューション部 シニアパフォーマンスコンサルタント 的場正人)

〔関連記事〕
 ■機関誌 RMSmessage vol.33 「強い営業組織づくり」 (PDF容量4.6MB)
  http://www.recruit-ms.co.jp/research/journal/pdf/j201311/m33_all.pdf